2018年中国经济出现了明显的下行趋势:第三季度6.5%的GDP增长是最近十年的新低;社会消费增速由于房贷激增的原因在不断下滑;历来被称为“金九银十”的9月份和10月份的房地产销售面积同比下跌3.6%和3.1%;再加上美国政府挑起的贸易战,用内忧外患来形容中国经济所面临的挑战再贴切不过了。

中国很多行业都面临的一个很大问题是由于技术和产业的成熟以及新增需求的减少而形成的产能过剩;举个例子,美国的汽车行业只有3-4家车企,而中国却有上百家汽车生产企业,当越来越多的家庭已经拥有了汽车时,必然出现产能过剩。而近期中国经济的不景气进一步加剧了过剩产能的现象;企业为了保住市场份额不得不竞相降价,最终企业的利润越来越少,甚至出现亏损。但由于前期的投资难以收回,而且转行难度大,因此大部分企业还是选择继续熬下去。这是很多企业所面临的困局。

 


欲破困局,唯有创新

任何产业的成熟过程都是优胜劣汰的过程,最终都只会剩下强者。要打破困局并在竞争中生存下来,只能靠创新。很多人认为创新是指研发新产品或者应用新技术,对缺少资金的普通企业来说太难了。其实企业的创新不仅仅只是新产品和新技术研发,营销方面的创新同样能够帮助企业降低成本、提高效率和赢得新客户。以下就和大家分享两种营销方面的创新:信息渠道创新和销售管理创新。

 


信息渠道创新

工程行业不缺机会,在任何时候都有大量的项目在实施,但是要找到适合跟进的项目就不那么容易了,而且熟悉“销售漏斗”概念的业务经理都知道,只有当各个销售阶段都有足够的意向项目在跟进,最终的签单量才能有保证。因此很多业务人员会花大量时间去找适合的项目和挖掘靠谱的项目负责人,这样就会导致他们在面谈公关、准备方案和维系关系等更重要的销售动作上投入的精力变少了,而且如果他们的信息不及时或者没找对负责人,所投入的时间和费用就会白白浪费了。还有些企业是靠老板的人脉关系来接项目的,然而老板的朋友圈毕竟是有限的,而且朋友也不会总有新项目,有了新项目也很可能会被其他竞争对手紧盯;万一某些关系好的客户离职或者改行了,销售额就会受影响。由此可以看出,缺乏及时有效的市场信息不但降低了业务人员的效率,浪费人力成本,还制约着很多企业的发展。

高质量的工程信息服务就是解决这个难题的最有效方法;以RCC瑞达恒提供的工程信息为例,它覆盖了31个省/直辖市的包括工业、石油化工、住宅、酒店、办公楼、学校在内的19个类别的项目,全国每月信息量达到一万两千条,用户不但可以从中轻松筛选出符合自己企业和产品的项目,还可以在信息中找到准确的项目负责人联系方式。另外,瑞达恒的慧招采服务还可以提供大量的产品招采信息,其中有不少是由瑞达恒信息团队搜集的独家采购信息和企业用户与开发商在慧讯网上主动发布的近期采购信息。瑞达恒强大的信息库为企业提供了大量的有效商机,同时还节省了销售人员大量的挖掘项目资源和联系人信息的时间,让他们的工作效率大幅提升。

要保证信息的覆盖率和准确度需要投入大量的人力资源,成本很高;一名资深信息员的成本包括薪酬、福利(社保、公积金、年终奖等)、办公费用及管理成本等,每年起码要15万元以上,而RCC瑞达恒在全国有三百名信息员,即使是世界500强的企业,也不可能每年花几千万的预算在中国设立这么庞大的信息搜集团队,更不可能投入大量精力在复杂的IT系统与信息团队的招聘、培训和管理上。而订阅瑞达恒工程信息和慧招采信息的客户只需要支付很低的费用,就可以轻松享受到由300名信息员负责更新的信息服务以及专属客服人员提供的贴心服务。用户不但节省了大量的信息搜集成本,还大大减少了遗漏重要项目的可能性,同时也获得大量原来无法搜集到的项目商机和人脉资源。


信息品质决定成败

有些企业在选择信息平台的时候比较随意,觉得每个平台都有很多信息,随便订阅一个就可以了,但事实并非如此。各级政府网站每天都会发布大量的招标、报建公告;喜欢走捷径的信息公司会把公告上的信息改头换面,简单复制成工程信息发布出去,这样不但能让网站看起来有很大的信息量,而且只需要几名员工就能轻松完成,成本低廉。但使用这些未经人工调研的项目信息有很大的弊端,例如,有些项目是资金没到位的,有些项目是补手续的,对销售人员不但没有帮助,反而会让他们做很多无用功,降低他们的工作效率。更误事的是这些从政府公告上复制过来的联系人往往只是负责招标的文员或者是企业法人,并不负责选型和采购,销售人员还要花很大精力才能找到项目负责人,有时候甚至因为无法找到正确的负责人而不得不放弃跟进。另外,对于新闻媒体报道的项目以及没有对外公开招标的项目,就需要专业的信息员花很大的精力才能挖掘出有价值的信息,没有配备充足人手的信息公司根本没有能力做到。

为了确保工程信息的有效性和准确性,RCC瑞达恒建立了非常完善的信息调研流程,该流程细分为九道工序:

工程信息对于销售型企业来说至关重要,只有采用规范而精细的信息调研流程,并且由成熟稳定的专业团队负责执行,信息的覆盖率、及时性和准确率才能得到充分的保障,用户才能真正享受到信息服务的好处。


正确使用工程信息

  有些用户会反馈使用工程信息的效果时好时坏;经过调研后,我们发现大部分使用不佳的情况都是因为没有掌握正确的信息使用方法。举个例子,有的客户反馈我们的工程信息里的联系人并不负责他们的产品的采购,因此就放弃跟进了。其实一个项目里面会有不同的甲方负责人,例如设计部负责人、采购部负责人、项目经理、成本控制人员等等,他们会负责不同产品的选型和采购;然而由于时间和其他客观原因的制约,我们的信息员往往只能找出部分的甲方负责人,同时公布设计公司和施工单位的联系人。如果客户的业务人员在联系项目的时候发现所公布的项目联系人并不直接负责采购自己的产品,千万不要轻易放弃,通过与项目上各个联系人的沟通,就很可能可以通过对方找到对口的产品采购负责人。

  另外,基于海量的项目信息及联系人大数据,瑞达恒还开发了强大的人脉拓展功能。举个例子,当业务人员已经与某位设计师成为了好朋友,那么该业务人员就可以利用瑞达恒网站上的人脉功能找出该设计师朋友曾经合作过的甲方负责人以及他们正在负责的项目,并让对方帮忙引荐。该业务人员还可以在瑞达恒的APP里把该设计师朋友添加到收藏夹里,这样当这位设计师朋友有新项目时,就能马上在APP里收到消息提醒,从而让已有的人脉关系发挥更大的价值。以上只是瑞达恒人脉拓展功能的其中两种应用,用户还可以借助该功能来满足各种不同的人脉拓展需求,真正做到事半而功倍。

 


销售管理创新

  对工程行业来说,跟单周期长,订单金额大,员工外出时间长,人员关系复杂,这些客观因素增加了销售管理的难度,导致不少企业即使有优质的产品和资深的销售人员,也无法在市场竞争中充分发挥产品和团队的优势。经过调研,我们发现有很多企业都是通过口头汇报、邮件汇报、Excel报表和会议等传统形式来进行销售管理,不但效率不高,而且难以杜绝撞单、漏单和飞单的现象,销售过程管控也无法彻底落实。俗话说得好:“人管人,管死人”,销售管理过度依赖人治是低效和不可持续的,也是很有风险的。在互联网时代,传统企业要想长远发展就必须要创新,而CRM系统的应用是销售管理上最有效的创新。

  然而,不少企业有一个误区,认为开发CRM系统是简单和一劳永逸的事情,找个IT外包公司花几万块钱就可以搞定。开发一个简单的CRM系统确实很容易,但任何CRM系统投入使用后都需要不断的修改和完善,而后面升级的工作量肯定比前期的开发要多得多。IT外包企业拿到尾款后就很难再有动力对CRM系统进行升级,连日常的维护都很难快速响应。因此,比较可行的是企业的IT团队自建CRM系统或者向服务商租用在线CRM系统。

企业自主开发一套CRM系统并不容易,除了要设立专门的IT研发团队外,还需要对销售流程进行深度梳理并提炼成系统的规则和逻辑,系统上线后同样需要长期维护和定期升级,这些都是相当耗时耗力的事情,所以很多企业都选择向服务商租用在线CRM系统。租用在线CRM系统的优点是可以把系统研发成本均摊到每一年,从而避免了前期投入过高和后期无人升级维护的风险。在线CRM系统的服务商对企业的普遍需求非常了解,所提供的系统功能可以满足企业绝大部分的需求;由于在线CRM系统有很多企业共享使用,因此单个企业所需要支付的费用就可以大幅下降。但是,在线 CRM系统也有缺点,它们一般都是通用型的,存在难以兼顾行业特性的缺点。另外,无论是哪种类型的CRM系统,都存在一个共同的难题:如何让不喜欢录入数据的业务人员养成使用CRM系统的习惯?

  RCC瑞达恒从2007年成立开始就组建了IT团队自主研发CRM系统;正因为我们坚持用制度和系统来进行销售管理,才能够让公司的业务团队从十多人顺利扩张到现在的几百人,而我们在不断升级迭代的过程中也积累了非常成熟的CRM系统研发经验。由于我们工程信息的客户都是工程行业的销售型企业,因此我们对工程行业销售管理方面的需求非常了解。在我们的销售人员与客户的沟通过程中,有不少客户看到我们内部CRM管理系统完善的功能后,多次提出希望我们协助他们开发CRM系统。

为了更有效地帮助客户实现系统化的销售管理,我们在20184月成功推出了基于移动端的RCC工程管理系统。该系统基于RCC工程招采APP,能够让用户快速形成使用CRM系统的习惯(绝大部分的用户已经在使用RCC工程招采APP),而且用户无需录入项目数据即可快速报备,非常便捷。有别于其他通用型CRM系统,该系统为工程行业量身定做,用户可以同时针对项目、公司和联系人添加跟进;它的手机端和电脑端可以实现数据同步,非常适合经常外出的工程业务人员;它有多级的权限设置,无论是小型企业还是大型集团均可适配;它有完善的报表功能,可以让管理者随时监控销售漏斗、员工报备统计等团队关键指标并进行原始数据分析。RCC工程管理系统还有多项实用功能,包括自定义字段、在线聊天功能、协助跟进功能、不积极跟进警告功能、日志功能等,能够满足不同企业的需求。

  经历过去四十年的高速发展,中国经济逐渐步入“新常态”,需求的增长在放缓,市场竞争更加激烈,企业的效益也在下降,而企业的经营也必然从以往的粗放型和关系型逐渐转变为注重提升效率和精细化管理。越来越多的企业已经意识到了这个趋势,因此有两万多家企业选择使用RCC瑞达恒的工程信息服务,而RCC工程管理CRM系统推出半年就赢得了一千多家客户认可。在落后产能出清后,中国经济必定会再次腾飞,而熬过寒冬的企业一定会拥有更强的实力和更美好的明天!